0079保险学原理复习资料9

第九章 保险营销

　　一、选择题

　　1、保险营销的发展主要经历了四个阶段：产品导向；销售导向；消费者导向；市场导向四阶段

　　2.保险营销的特点：

　　5）保险营销的对象是无形产品；

　　6）保险营销不等于保险推销；

　　7）保险营销更适应于非价格竞争原则；

　　8）保险中介服务作用巨大。

　　1、保险公司在其营销过程中应遵循如下原则：

　　1）服务至上原则

　　2）计划性和规划性原则

　　3）遵守职业道德原则

　　4）企业效益和社会效益并重原则。

　　2、具体的保险营销管理程序：

　　1）分析营销机会

　　2）市场调查，预测

　　3）市场细分与选择

　　4）制定营销策略

　　5）组织实施和控制营销计划

　　3、保险市场预测步骤：P273

　　1）明确预测目标

　　2）制定预测计划

　　3）确定预测时间和方法

　　4）搜集预测资料

　　5）分析预测结果

　　6）整理预测报告

　　4、保险营销环境的外部环境分析包括？

　　1）人文环境分析；

　　2）社会环境分析；

　　3）自然环境分析；

　　4）科学技术环境分析。

　　5、保险营销环境的内部环境分析：P276

　　1）保险公司内部各部门环境分析

　　2）保险中介机构的环境分析

　　3）保险购买者的环境分析

　　4）竞争对手的影响力分析

　　5）社会公众的影响力分析

　　6、保险公司在选择目标市场时应考虑的因素？

　　1）目标市场的规模与潜力；

　　2）目标市场的吸引力；

　　3）保险公司的目标和资源

　　7、目标市场的吸引力受五种力量的影响P277

　　1）同行业竞争者的影响

　　2）潜在的新的竞争者的影响

　　3）替代产品的影响

　　4）购买者议价能力的影响

　　5）供应商议价能力的影响

　　10.保险营销策略包括险种策略，费率策略和销售渠道策略

　　11.险种策略分类P280

　　1）险种开发策略

　　2）险种组合策略

　　扩大险种组合策略，缩减险种组合策略，关联性小的险种组合策略

　　3）相关险种策略

　　相关险种分析，相关险种数量的决策，相关险种特色策略

　　4）险种生命周期策略

　　12.险种生命周期策略的四个阶段P282

　　1）导入期的营销策略

　　2）成长期的营销策略

　　3）成熟期的营销策略

　　4）淘汰期的营销策略

　　13.常见的费率策略P283

　　1）低价策略2）高价策略3）优惠价策略4）差异价策略

　　14.保险营销的控制系统的组成有哪些？

　　1）年度计划控制2）获利能力控制3）策略性控制

　　15.保险营销：是普通营销原理在保险行业中的应用，具体而言是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。

　　16.保险营销环境分析：又称保险市场环境分析，以保险公司自身为标准，可将保险公司所处的整个保险市场划分为外部市场和内部市场两部分。与此相适应，保险营销环境分析也包括外部环境分析和内部环境分析两部分。

　　17.保险营销中的市场细分：是指保险企业根据保险消费者的需求特点，投保行为的差异性，把保险市场划分为若干个细分市场，每一细分市场都是由具有同类需求倾向的保险消费者构成。